VOLETS 1&2 : PRÉPARATION ET PLANIFICATION DE LA
VENTE
L’absence de succès d’un
processus de vente provient le plus souvent d’un manque de préparation.
Celle-ci doit s’appuyer sur deux piliers, que nous aborderons successivement :
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L’analyse de ses clients (volet 1) : il
s’agit de définir les interlocuteurs à cibler, de comprendre leurs besoins et
de définir le meilleur mode de prospection (direct, via des évènements, sur les
réseaux sociaux, etc.). Cette analyse initiale, qui repose souvent sur de
nombreux préjugés, doit être ajustée au fur et à mesure, ce qui implique une
constante remise en question des hypothèses antérieures
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L’outillage de planification et de suivi
(volet 2) : vendre est un processus ingrat qui nécessite une grande
persévérance pour ne pas abandonner aux premiers accrocs. Les outils de
planification, qui permettent de construire un plan de vente réaliste, et les
outils de suivi qui permettent d’objectiver les avancées, aident à construire
la confiance et réaliser ses objectifs. Dans les deux premiers volets de la
formation, nous présenterons les concepts et outils liés à ces deux piliers,
puis nous évoquerons leur nécessaire évolution au cours de la mise en application.
VOLET 3 : RÉALISATION DE LA VENTE
Dans le troisième volet, nous
aborderons les questions concrètes liées à la réalisation du processus de
vente.
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Il s’agira d’abord de construire un
argumentaire commercial, en s’appuyant sur les bénéfices différenciants de
l’offre et les caractéristiques du prospect ciblé, et de formuler un pitch
facilitant les premiers échanges.
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Puis nous aborderons la tenue de l’entretien
commercial. L’enjeu est de permettre aux participant·e·s d’être à l’aise
lors de leurs interactions commerciales, en s’appuyant sur quelques préceptes
et grilles de lecture simples.
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Enfin, nous élargirons le spectre d’analyse en
partageant sur les bonnes pratiques liées à la vente et au suivi commercial
: ce dernier temps sera l’occasion, pour les participant·e·s, d’échanger plus
librement sur leurs expériences, succès et échecs passés liés à la vente.
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